（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各營(yíng)銷點(diǎn)、地點(diǎn)的人員數(shù)量和素質(zhì)，是否壟斷，客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2. 與公司所使用的營(yíng)銷渠道的差異進(jìn)行比較

對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷渠道差異分析，了解企業(yè)在行業(yè)中的地位。

3、當(dāng)前營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題：

（一）企業(yè)與經(jīng)營(yíng)者之間的沖突。例如，廠家抱怨廠家營(yíng)銷品牌太多，不注重推廣自己的產(chǎn)品，未能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；而經(jīng)營(yíng)者則抱怨利潤(rùn)低、價(jià)格混亂、廠家直營(yíng)零售店等。

(2)經(jīng)營(yíng)者之間的沖突。如爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)域營(yíng)銷等。

2、明確營(yíng)銷渠道目標(biāo)

1、提高滲透率——，如將現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)門店從60家擴(kuò)大到150家。

2.開(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道——家企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道。

3、確定各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷產(chǎn)品配比組合。 —— 企業(yè)可以根據(jù)各種營(yíng)銷渠道的盈利能力、政策需求、競(jìng)爭(zhēng)策略等設(shè)定營(yíng)銷品比組合目標(biāo)，如：百貨店25%，超市40%。15%用于大宗商品銷售，20%用于特殊營(yíng)銷渠道。

4、提高經(jīng)營(yíng)門店?duì)I銷周轉(zhuǎn)率—— 這是企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5.確定物流成本和服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)。 —— 財(cái)務(wù)人員常常強(qiáng)調(diào)物流成本低，但一味地降低物流成本而忽視客戶滿意度也是營(yíng)銷所不能接受的。

因此，設(shè)定物流成本和服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是營(yíng)銷渠道的重要目標(biāo)。例如，分銷速度是營(yíng)銷成功的重要因素。為了滿足各戶快速配送的要求，還需要增加運(yùn)輸成本。

6、確定企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者維持庫(kù)存的目標(biāo)。

7、確定不同營(yíng)銷渠道的投資回報(bào)目標(biāo)。

8.確定流通信息化建設(shè)目標(biāo)。

3. 提出創(chuàng)造性的問(wèn)題解決策略

解決營(yíng)銷渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)要時(shí)刻知道自己的客戶（用戶和購(gòu)買者）是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們什么時(shí)候購(gòu)買？他們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買？

只有在對(duì)客戶有了清晰的了解之后，您才能提出有效的策略來(lái)解決當(dāng)前的問(wèn)題并創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)您的營(yíng)銷渠道目標(biāo)。

營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：

1、經(jīng)營(yíng)者不重視企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷

為了解決這個(gè)問(wèn)題，可以采取以下措施：提供營(yíng)銷激勵(lì)；協(xié)助經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，如商品陳列、營(yíng)銷技巧、門店管理、庫(kù)存管理、點(diǎn)餐系統(tǒng)等培訓(xùn)。

2、營(yíng)銷渠道之間的利益沖突

這是不可避免的。企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管控手段解決營(yíng)銷渠道之間的沖突。否則，這種沖突將破壞市場(chǎng)的三向前向整合/后向整合策略。

前向整合戰(zhàn)略是指食品企業(yè)設(shè)立與企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷點(diǎn)，全面掌控下游營(yíng)銷渠道。例如，雙匯集團(tuán)正準(zhǔn)備在全國(guó)建設(shè)1000家雙匯商品店，五糧液集團(tuán)已在全國(guó)開(kāi)設(shè)五糧液店。

后向一體化戰(zhàn)略是指制造商或運(yùn)營(yíng)商建立自己的物流中心和配送中心，以提高整體運(yùn)營(yíng)效率和能力。

3、營(yíng)銷渠道信息化

營(yíng)銷渠道的一個(gè)重要功能是信息功能。企業(yè)必須通過(guò)營(yíng)銷渠道不斷收集和反饋市場(chǎng)信息。

4、開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道

這使得企業(yè)能夠更加貼近特殊細(xì)分市場(chǎng)的客戶，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。

4、成本估算與評(píng)估

不同的營(yíng)銷渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而營(yíng)銷費(fèi)用往往會(huì)影響企業(yè)的盈利能力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷渠道策略一旦制定，將會(huì)影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度評(píng)估營(yíng)銷渠道策略。